押注EBC，金蝶能否再造一個 金蝶 ？ 世界著名管理專家詹姆斯 莫爾斯說過： 可持續競爭的唯一優勢，來自超過競爭對手的創新能力。 上世紀90年代，美國Gartner Group 公司提出了企業資源計劃（ERP），它旨在從供應鏈范圍去優化企業資源，改善企業業務流程以提高企業核心競爭力。 隨著云計算的興起，企業的數字化需求增長，企業管理進行模式創新的必要性凸顯，擁有超過20年企業管理軟件服務經驗的金蝶、用友都不約而同地向云訂閱服務模式轉型。ERP由軟件向SaaS過渡，且向EBC拓展邊界。 以訂閱模式取代軟件購買，企業管理SaaS玩家們如何為B端企業賦能實現價值最大化？ 從ERP到EBC時代，頭部玩家主攻生態 談到企業管理，大多數企業都習慣了ERP，有的公司用了十幾年相應軟件，因為它能幫助廠商高效管理供應鏈、財務、人力資源等各部門運營。 但隨著數字化時代到來，早期簡單的產品、服務與客戶連接，比如做一個官網，將產品放上去銷售，這種單向的業務模式不能滿足企業多元化的需求?，F在，企業要與客戶進行雙向的互動，打造自身業務的生態環境。 正如金蝶CEO徐少春所說，在數字化大背景下，傳統企業想要創新發展，應該從過去強調按計劃來做管理，演變為看重企業業務能力。 對于企業管理公司來說，讓ERP產品全面上云，更加高效，以及加強平臺與生態建設，適應復雜化的企業業務需求是拓展自身業務長期價值的途徑。 一方面，通過整合產業鏈上下游，共享產業數據，提升產業鏈價值；另一方面，借助生態中眾多開發者的產品，做一個能滿足客戶個性化需求的平臺。 無論是用友的BIP（商業創新平臺）還是金蝶的EBC（企業業務能力），目標都是做產業互聯網時代的生態中心，以期為客戶提供更高的數據價值和生態價值。 比如說金蝶的蒼穹PaaS，其上的多款SaaS產品標準化，針對不同業務的客戶可以提供不同的SaaS云服務，比如銷售云、金融云、全渠道營銷云。 來源：首創證券 同時，蒼穹支持云端個性化定制，客戶訂閱后，可以通過瀏覽器登陸平臺，開發自己的應用程序，不用自己購買和維護服務器、數據庫。 隨著金蝶、用友為眾多企業提供云訂閱服務之后，那成效如何？ 受疫情影響，眾多企業上云的需求更為迫切，這也讓兩大頭部玩家都在云業務轉型上穩步推進。從財報數據來看，金蝶、用友云業務收入占比分別由2019年的39.5%、23%逐步上升至2021年的66.1%、61.6%。 金蝶國際業務收入 訂閱是SaaS與軟件服務的根本區別，頭部企業管理公司都積累了大量客戶資源，如何讓客戶愿意接受付費訂閱服務是轉型的關鍵。 SaaS模式區別于傳統軟件，它提供的是一個全方位的服務，而不是一個簡單應用。以采購業務為例，SaaS可以做到規范采購流程、降低人力成本，產品連接大量供應商、對標行業價格，自動追蹤管理訂單等。 回顧2021年，金蝶發力大型企業市場成果初顯。財報披露：2021年金蝶大型、中小企業的云收入占比分別為14%和79%，同比增速分別是103%與40%。 對于SaaS企業來說，大型企業具備付費意愿強、生命周期較長且相對穩定的特點，是實現可持續盈利目標的優質客戶。 2021年，金蝶就已經累計為102家大型企業提供了云訂閱服務，其中包括華為、萬科、招商局集團等。根據《IDC中國EA SaaS公有云服務市場跟蹤報告（2021年上半年）》，金蝶斬獲大、中、小型企業SaaS ERM市場占有率第一，這是金蝶自云轉型以來首次在大型企業市場拿下第一。 從產品端看，金蝶在拓展大型企業市場上接連推出了蒼穹、星瀚兩款產品，兩款產品簽約數量在21年取得持續增長。截至2021年，蒼穹和星瀚合計新簽客戶316家。 其中，星瀚定位是超大型企業的SaaS解決方案，具備了EBC比較完整的應用，通用性較強，加上ISV們提供的行業性服務，基本上滿足了大客戶的需求。 而星瀚是生長在蒼穹上的，基于兩者一體化模式下的定制服務與客戶需求很好的匹配。比如金蝶的客戶，德龍鋼鐵、新天鋼集團董事長丁立國就說過： 我認為蒼穹一定會對企業未來發展有巨大的推力，我們相信通過跟數字化領域的優秀企業合作，能夠實現我們為鋼鐵行業賦能的理想。 因此，以蒼穹為核心構建的企業級PaaS技術體系或許是推動金蝶云轉型取得突破的重要原因之一。 值得一提的是，根據《IDC中國EA SaaS 公有云服務市場跟蹤報告（2021年上半年）》顯示：大型企業市場份額達到14.3%，其中金蝶已經成功落地了44家大型企業的國產化替代。這也意味著頭部玩家在這個領域的增長還遠遠沒有碰到天花板。 截至4月18日，金蝶總市值約557.2億港元，而在企業服務SaaS市場更為成熟美國，頭部廠商如Salesforce市值已突破1800億美元；專注財務管理SaaS的財捷市值也達到1300億美元，從這些巨頭身上也驗證了企業管理SaaS的未來前景。 那么，國內企業服務市場的領先廠商們又該如何提升市占率，在業績層面實現質的突破？ 大象無形，云轉型需內外兼修 不可否認的是，SaaS在國內是個金礦，整個市場的價值還待挖掘。當下，中美SaaS估值落差大，主要原因就在于一邊是好生意一邊還不算。SaaS在國內發展很難，企業只有在毛利、銷售效率、營收增長等方面全部都要做好，才能真正走出來。 那對于金蝶來說，未來要想在價值層面實現蝶變，它又該如何去做？ 首先是練 內功 。 SaaS歸根結底是一個技術性的賽道。只要保證研發投入回報的邊際成本不斷下降，那就值得持續投入。海外頭部的SaaS企業都經歷了這個過程，Salesforce持續投入了22年。不管是SaaS還是軟件，技術都是核心壁壘之一。 近年來，金蝶也加大了對金蝶云下產品的研發投入，2021年金蝶研發成本約11.8億元，相較于2020年的9.8億元同比增長20.4%。 值得注意的是，金蝶在費用投入上，長期銷售加研發費用率維持在70%左右，但2017-2021年，金蝶收入CAGR達到16%，經營活動凈現金流從2020年的4.7億元增長到2021年的6.6億元。這說明了云訂閱模式轉型已初見成效，企業付費意愿是能進一步挖掘的。 另一方面，是加強生態建設。一款單獨的SaaS產品很難滿足越加復雜的企業數字化管理需求，這也是國內SaaS行業滲透率普遍不高的原因之一。 要解決這個問題，就要發展aPaaS平臺，與ISV、客戶共建一個完善的產品生態。比如，金蝶提出以蒼穹PaaS為實現EBC的數字化底座，打造PBC可組裝模式，實際上就是基于低代碼開發，承載更多業務屬性，以滿足客戶個性化的需求。 其次，是攢 經驗 。對于SaaS企業來說，客戶的需求、反饋是最好的經驗積累。從ERP向EBC轉型，目的就是進一步解決業務和IT對齊這一企業信息化系統核心問題。 頭部企業的優勢在于多年ERP服務經驗，包括對商品、物料、組織、人員、供應鏈等企業業務屬性的數據積累，以及大量客戶資源。 但是在數字化過程中，大型企業和中小型企業的需要是有差異化的。 目前的金蝶的產品生態更能滿足大型企業客戶 國產化替代、ERP解耦、平臺上云 的需求，這也體現在蒼穹、星瀚等針對大型企業的產品103%的收入增長上。 相較而言，盡管收入占比較高，金蝶在中小微型企業服務市場上尚有較大發展空間。星空產品2021年收入增長24.3%，增速低于快速發展的大型企業業務；星辰產品客戶近1.1萬家，相對超過4000萬家的注冊企業數量來說，產品滲透率不算高。 可以預料，隨著數字化社會建設推進，SaaS企業服務市場的規模會逐漸擴大。而小微型企業數量遠遠超過大型企業，能滿足小微型企業差異化需求的SaaS產品才能獲得長期發展的廣闊空間。 最后是借 外力 ， 十四五 規劃建議中多次提到 數字經濟 與 產業升級 。 受益于數字化浪潮，SaaS賽道的天花板在逐漸升高。根據艾瑞咨詢估計，中國企業級SaaS市場規模未來兩年的擴張將保持30%以上的增長率。 隨著各行各業數字化轉型深入推進，企業對SaaS的需求將會井噴式爆發。作為細分賽道龍頭，北森、金蝶、用友等SaaS公司應主動融入大環境，助力企業轉型，憑借網絡效應分享更多的紅利。 同時，大環境的另一面，是不斷增加的不確定性。一方面，2022年以來揮之不散的新冠疫情既刺激了企業數字化需求，加快了教育市場過程；又讓SaaS公司營銷成本上升且很難傾盡全力。 另一方面，逆全球化導致了全球貿易緊縮，也帶來了供應鏈壓力，企業業務的連續性受到考驗。大部分企業都在追求降本增效，企業付費意愿下滑，但優質的SaaS產品有望脫穎而出。 結語 產業數字化轉型正在深入推進，企業對SaaS的需求或許會迎來井噴式爆發。 ERP領域因非標準化程度相對較高，企業具有定制化的需求。而金蝶基于蒼穹PaaS平臺拓展自身產品生態，為滿足客戶個性化需求創造了可能。隨著戰略轉型穩步推進，以金蝶為代表的頭部玩家比肩美股SaaS巨頭或許只是時間問題。 文章來源：港股研究社（公眾號：ganggushe） 旨在幫助中國投資者理解世界，專注報道港股企業，對港股感興趣的朋友趕緊關注我們