解決三大核心問題,才能成就一場高轉(zhuǎn)化率的銷講?
首先,需要為意向用戶構(gòu)建消費(fèi)場景,讓用戶意識到自己的確需要某種產(chǎn)品;
其次,還需要把銷講文案變成一個(gè)好故事,用故事提高用戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度;
最后,還需要在銷講直播中,創(chuàng)造出超高的人氣場,引導(dǎo)更多用戶參與互動(dòng),綜合多種營銷策略,促進(jìn)意向用戶的成功轉(zhuǎn)化?
構(gòu)建消費(fèi)場景,讓銷售更簡單
銷售是需要構(gòu)建消費(fèi)場景的?
通俗地講,消費(fèi)場景就是用戶在什么情形下會(huì)使用某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)?消費(fèi)場景指向的往往都是某一真實(shí)可觸摸的現(xiàn)實(shí)世界,里面包括人?物?環(huán)境?行為?故事等元素?
直播銷講的產(chǎn)品,用戶不一定熟悉,所以講師必須在銷講過程中構(gòu)建消費(fèi)場景,讓意向用戶認(rèn)同這正是他在尋找的產(chǎn)品或服務(wù),這會(huì)讓銷售簡單很多?
舉個(gè)例子:疫情防控期間,孩子精力旺盛卻室外活動(dòng)偏少,以致半夜不睡,孩子睡不著,家長也沒法休息,如果有一款產(chǎn)品,用了之后寶寶馬上就能睡著,用戶會(huì)不會(huì)想試試?
在這個(gè)例子中, 疫情防控期間,孩子精力旺盛卻室外活動(dòng)偏少,以致半夜不睡,孩子睡不著,家長也沒法休息 就是一個(gè)消費(fèi)場景?在消費(fèi)場景中,用戶對自己的需求格外明晰?
做好消費(fèi)場景洞察,可以影響品牌的方方面面,因此可以從消費(fèi)場景出發(fā),重新定義產(chǎn)品?
① RIO微醺系列酒
絕大部分酒品牌定義的飲用場景是節(jié)日?聚會(huì)等,RIO微醺卻放棄主流消費(fèi)場景,反其道而行之?它發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者在一個(gè)人獨(dú)處時(shí),也會(huì)有想喝酒的需求,借酒找到自己的 小確幸 ,所以RIO微醺把產(chǎn)品定義為 一個(gè)人的小酒 ,并請了 人設(shè) 很匹配的女演員周冬雨代言?全新的消費(fèi)場景構(gòu)建,深受消費(fèi)者的喜愛,也讓RIO微醺從眾多競品中脫穎而出?
② 每日堅(jiān)果
每日堅(jiān)果這個(gè)品類的 發(fā)明 也是類似的邏輯?通過 把多種堅(jiān)果事先搭配好,一次一小包,便攜又可即食,上班中途餓了加個(gè)餐補(bǔ)充點(diǎn)營養(yǎng) 這樣的新消費(fèi)場景構(gòu)建,突破了 大包裝堅(jiān)果只適合在家吃 的傳統(tǒng)消費(fèi)場景,實(shí)現(xiàn)每日堅(jiān)果的成功突圍?
如何找到適合自己產(chǎn)品的消費(fèi)場景呢?
首先,要了解用戶,做出完整的用戶畫像?例如,用戶是男是女?屬于哪個(gè)年齡層?消費(fèi)能力如何?有什么愛好?收集并分析盡可能多的用戶信息?
其次,想辦法觸達(dá)用戶?用戶在什么時(shí)間?什么情況下會(huì)想到某類產(chǎn)品?產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)方可以在什么時(shí)間?通過什么渠道主動(dòng)推送信息給用戶?找到盡可能多的連接路徑?
最后,觸達(dá)用戶后要促成目標(biāo)用戶最終下單購買,給他們購買的理由,并收集購買使用后的反饋?
總而言之,對用戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)掌握得越多,就越容易找到好的消費(fèi)場景?
講產(chǎn)品不如講故事
有人問:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,最低成本,最有效果的營銷方式是什么?
這里有一個(gè)答案:故事營銷?
銷售行業(yè)有句話叫 一流的銷售講故事,二流的銷售賣價(jià)值,三流的銷售談價(jià)格 ?
消費(fèi)者往往愿意為故事買單,如果一個(gè)故事能打動(dòng)消費(fèi)者,他反而不會(huì)那么在乎價(jià)格?好故事自帶銷售力,故事容易占領(lǐng)消費(fèi)者心智,會(huì)讓成交變得簡單?
王石-萬科企業(yè)創(chuàng)始人
王石曾經(jīng)講了他登山的故事,當(dāng)時(shí)他是我國登頂珠峰年齡最大的業(yè)余登山隊(duì)員,很多人為此關(guān)注了他,關(guān)注了萬科,這為萬科節(jié)省了三億多元的廣告費(fèi)?
董明珠-格力電器董事長
格力電器連續(xù)多年業(yè)績猛漲,成為民族企業(yè)的代表之一,但普通消費(fèi)者最津津樂道的不是 核心科技 ,而是諸多有關(guān)董明珠的故事,而董明珠自己也因 霸道總裁 的 人設(shè) 故事成為超級 網(wǎng)紅 ?
褚時(shí)健-褚氏果業(yè)創(chuàng)始人
褚時(shí)健講了一個(gè)自己從囚徒到 橙王 ,跌宕起伏的人生傳奇故事,成就了褚橙高端水果品牌的定位?
為什么故事這么有效?原因有以下兩點(diǎn)?
① 故事可以引導(dǎo)認(rèn)知和共情
從生理機(jī)制上說,人的大腦更善于編織故事?理解故事,以及記憶故事?大腦喜歡將新接收的概念進(jìn)行形象化記憶,并且容易對其形成固定看法,以至于即使事物發(fā)生新的變化,大腦仍習(xí)慣沿用原先的看法?
給某一概念冠之以一個(gè)好故事,能使人們聯(lián)想起記憶中與之相似的情節(jié),進(jìn)而喚起情感共鳴,在大腦中留下較為長久的良好印象?
2020年,很多餐飲品牌遭到重創(chuàng),但有一家原本不被大眾熟知的中式快餐品牌 老鄉(xiāng)雞 卻意外爆紅,起因是一個(gè) 手撕員工聯(lián)名信 視頻的流出?
2020年上半年,老鄉(xiāng)雞門店紛紛關(guān)閉,企業(yè)損失慘重,很多員工自發(fā)寫信給創(chuàng)始人束從軒,要求不拿工資,與企業(yè)共渡難關(guān)?創(chuàng)始人束從軒拍了一則視頻,視頻中親手撕掉員工聯(lián)名信并表示: 哪怕是賣房子?賣車子,也要千方百計(jì)確保員工有飯吃?有班上!
起初,這個(gè)視頻在員工內(nèi)部群流傳,后來被發(fā)到老鄉(xiāng)雞的公眾號?微博上,點(diǎn)擊量很快突破10萬,再后來又被網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)到全網(wǎng)各大平臺,引發(fā)全社會(huì)的廣泛關(guān)注?
好老板 的故事,讓很多人迅速知道了 老鄉(xiāng)雞 這一原本不被大眾熟知的品牌,并且將 實(shí)誠老板,負(fù)責(zé)任,有人文關(guān)懷 這些認(rèn)知與 老鄉(xiāng)雞 的品牌形象聯(lián)系在一起,極大提升了消費(fèi)者對品牌的好感度?
最終,這段視頻的意外走紅讓全民看到了一個(gè)好故事,而這個(gè)好故事也讓 老鄉(xiāng)雞 獲得了地方政府和多家金融機(jī)構(gòu)的幫助與支持,成功轉(zhuǎn)危為機(jī),逆勢而上?這就是好故事的威力?
② 故事更易于被記憶和傳播
人在復(fù)述往事時(shí),大腦能清晰地記得事件的始終脈絡(luò),保留故事主線,對細(xì)枝末節(jié)往往含糊不清?可以說,編故事是大腦組織記憶的方式,聽故事是大腦認(rèn)知和記憶某個(gè)概念最習(xí)慣的方式?
演講的一大痛點(diǎn),就是在演講的時(shí)候,人們總怕忘詞?而在演講中加入故事,可以很好地解決這一問題,因?yàn)楣适率且环N天然的記憶裝置,深受大腦記憶機(jī)制的喜愛?忘記一篇演講稿怎么講,不難,但忘記一個(gè)故事怎么講,很難?
養(yǎng)育小孩的父母都知道,給小孩講道理遠(yuǎn)不如講故事效果更好?
想教會(huì)孩子不要隨便跟陌生人講話,就給他講《小紅帽》的故事;想讓孩子懂得合作的重要性,就給他講《三只小豬》的故事?這些經(jīng)典故事深入人心,容易記憶?父母自己聽到之后就能深刻記憶,在講給孩子聽時(shí),也是張口就來,無須翻書?
故事也是世界文明最早的傳承和流傳方式之一,好的故事,簡潔雋永,世代流傳?
創(chuàng)造人氣場,讓流量成為轉(zhuǎn)化力
有了好故事,就一定能做一場成功的銷講嗎?
不一定,同樣一個(gè)故事,不同的人講出來的效果可能完全不同?這是因?yàn)槊總€(gè)人的 人氣場 不同?
直播間里有10個(gè)人在線和有1000個(gè)人在線,氣氛當(dāng)然不一樣?
銷講和任何一種表演一樣,需要觀眾捧場?講師講得好,觀眾紛紛鼓掌點(diǎn)贊,于是講師講得更起勁,觀眾也聽得愈發(fā)興奮,新來的人也忍不住駐足觀看,人氣越來越旺,形成正向循環(huán)?
一場成功的銷講,是由講師和觀眾雙方共同參與創(chuàng)造的?
進(jìn)入李佳琦的直播間,觀眾很容易就被 買買買 的熱情同化,忍不住加入其中?如果換一個(gè)主播,在一個(gè)觀眾很少的直播間里帶貨,哪怕臺詞一模一樣,效果也立見高下?
這就是 人氣場 的作用?
人氣場 的熱度不僅取決于人數(shù),還取決于有沒有 鐵桿粉絲 在場?
1個(gè)全力捧場的 鐵桿粉絲 ,能實(shí)現(xiàn)影響100個(gè)路人參與觀看的效果,有十幾個(gè) 鐵桿粉絲 就能把直播現(xiàn)場炒熱,帶動(dòng)其他路人迅速參與進(jìn)來?所以,銷講很像線下會(huì)銷,不一定追求天天講,但每一場都要追求人氣值?
人氣從哪里來?在銷講開始之前,就要做好流量組織工作?素人主播可以從經(jīng)營社群?積累自己的 鐵粉 開始?有一定人氣的主播,在開講之前,也要做好宣傳預(yù)熱工作,提前通知 粉絲 到場?
除此之外,在銷講過程中,也有一些暖場的互動(dòng)技巧可以使用,請看后續(xù)章節(jié)的介紹?
本文來源:客流貓,歡迎關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)
網(wǎng)站怎么做百度排名與轉(zhuǎn)化率的SEO優(yōu)化？做好優(yōu)化對于望著那的排名更加有理，怎么才能夠在短時(shí)間內(nèi)取得百度很高的排名呢？下面我們就來看看詳細(xì)的介紹
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轉(zhuǎn)化率必然是網(wǎng)店商家最最關(guān)心的事情，如何提高轉(zhuǎn)化率關(guān)系到商家的營收，那么關(guān)于網(wǎng)店的主圖如何提高轉(zhuǎn)化率該怎么做呢？
效果承諾模塊是為決策期的訪客準(zhǔn)備，目標(biāo)是把訪客推入行動(dòng)期。效果承諾模塊的主要內(nèi)容是通過對產(chǎn)品的詳細(xì)描述讓訪客相信產(chǎn)品/服務(wù)可以達(dá)到期望的效果。
要降低店鋪推廣成本。就要努力提高轉(zhuǎn)換率。但是，很多賣家卻發(fā)現(xiàn)淘寶店鋪轉(zhuǎn)換率低，這該怎么辦呢?