概述：外貿(mào)企業(yè)獲客對(duì)郵件的強(qiáng)烈依賴(lài)，給了小滿(mǎn)CRM生存的土壤；產(chǎn)品從郵件管理，到大數(shù)據(jù)助力營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，再到外貿(mào)全流程管理的進(jìn)化，則讓紅帽云郵具備了成為參天大樹(shù)的潛力。今年，紅帽云郵將繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，改革銷(xiāo)售渠道，尋找更多的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
外貿(mào)作為拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)之一，仍保持著較高增速。
2017年，我國(guó)出口總額已達(dá)15萬(wàn)億元，凈出口對(duì)GDP增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率高達(dá)1.1個(gè)百分點(diǎn)。截至2017年6月底，全國(guó)注冊(cè)報(bào)關(guān)企業(yè)數(shù)量達(dá)102.76萬(wàn)家，在過(guò)去三年中翻了一倍，外貿(mào)企業(yè)數(shù)量仍在迅速增長(zhǎng)。
由于進(jìn)出口環(huán)節(jié)多，單據(jù)、手續(xù)繁雜，Salesforce等傳統(tǒng)軟件無(wú)法滿(mǎn)足垂直行業(yè)需求，諸多CRM廠商看準(zhǔn)外貿(mào)垂直領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，加入競(jìng)爭(zhēng)，如富通天下、孚盟、恩特，以及國(guó)外廠商Zoho等，但市場(chǎng)仍處于一片藍(lán)海。
紅帽云郵創(chuàng)始人兼CEO文博亮認(rèn)為，還有90%的外貿(mào)CRM市場(chǎng)尚待開(kāi)發(fā)。
2013年成立的紅帽云郵，以基于郵件的外貿(mào)客戶(hù)管理為突破口，從CRM做起，經(jīng)過(guò)4年多發(fā)展，已成為該領(lǐng)域代表性企業(yè)，并推出了從客戶(hù)發(fā)現(xiàn)到訂單完成的系列外貿(mào)SaaS產(chǎn)品。
而外貿(mào)行業(yè)對(duì)CRM的獨(dú)特需求，則源自其獨(dú)特的獲客方式。
外貿(mào)引流方式不斷迭代，獲客對(duì)郵件依舊高度依賴(lài)
過(guò)去20年，外貿(mào)企業(yè)獲客方式在不斷升級(jí)。B2B平臺(tái)打破了展會(huì)地域限制，相當(dāng)于永續(xù)線上展會(huì)，企業(yè)通過(guò)付費(fèi)獲得了更多曝光機(jī)會(huì)，增加潛客詢(xún)盤(pán)幾率；不過(guò)一旦不再續(xù)費(fèi)，曝光量便會(huì)迅速降低，營(yíng)銷(xiāo)成本很高。
因此，部分企業(yè)開(kāi)始獨(dú)立建站并輔以搜索推廣手段，隨著時(shí)間的積累，網(wǎng)站流量也會(huì)自然增長(zhǎng)。
而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，則提供了更多曝光渠道，企業(yè)能夠以更低的成本，通過(guò)多渠道維護(hù)，建立品牌形象，實(shí)現(xiàn)從OEM到OBM的升級(jí)。海外消費(fèi)者的需求也變成了可獲取的信息，企業(yè)甚至可以捕捉到即將爆發(fā)的需求，提前布局生產(chǎn)。
渠道巨變的過(guò)程，一是帶來(lái)企業(yè)曝光方式的不斷迭代，二是能直接獲取更多海外消費(fèi)者的需求信息。但有兩點(diǎn)始終沒(méi)有改變：外貿(mào)獲客對(duì)于郵件的依賴(lài)，以及單據(jù)流程的復(fù)雜度。
獲得曝光只是第一步，詢(xún)盤(pán)、報(bào)價(jià)、獲得訂單則需要多輪次的郵件溝通；而從下訂單、生產(chǎn)到交付的流程依舊繁雜，單據(jù)眾多。
大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)郵件營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，深入外貿(mào)經(jīng)營(yíng)全流程
紅帽云郵的產(chǎn)品針對(duì)外貿(mào)企業(yè)需求，涵蓋了發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、管理客戶(hù)、訂單銷(xiāo)售到訂單完成的全流程，以SaaS模式提供系統(tǒng)化的整體解決方案。
從提高外貿(mào)企業(yè)收入的角度來(lái)看，維護(hù)好老客戶(hù)是性?xún)r(jià)比最高的選擇，雙方已經(jīng)通過(guò)交易建立了基本的信任，企業(yè)也更加了解老客戶(hù)的喜好。為了使外貿(mào)企業(yè)的老客戶(hù)持續(xù)下單，擴(kuò)大交易規(guī)模，紅帽云郵從創(chuàng)立之初就推出核心產(chǎn)品，即小滿(mǎn)CRM。
小滿(mǎn)CRM基于郵件進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)，將往來(lái)郵件、通話(huà)錄音、報(bào)價(jià)訂單等數(shù)據(jù)通統(tǒng)一管理，實(shí)時(shí)反饋郵件收件和打開(kāi)情況，理清業(yè)務(wù)進(jìn)度，并將潛客按需分配給銷(xiāo)售人員，避免撞單，也從此結(jié)束了許多中小外貿(mào)公司用Outlook和Excel管理客戶(hù)的時(shí)代。
隨著與外貿(mào)企業(yè)日常管理的結(jié)合加深，小滿(mǎn)增加銷(xiāo)售管理功能，切入流程的企業(yè)內(nèi)部協(xié)同環(huán)節(jié)。
在獲取新客層面，小滿(mǎn)發(fā)現(xiàn)是最為基本的產(chǎn)品，提供企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的入口，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，生成適合每個(gè)企業(yè)的獨(dú)特潛客數(shù)據(jù)庫(kù)，節(jié)省了大量查找潛客的時(shí)間。
小滿(mǎn)營(yíng)銷(xiāo)則主攻客戶(hù)定位和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容自動(dòng)化，提高訂單轉(zhuǎn)化率。面對(duì)不同業(yè)務(wù)需求、不同文化背景的客戶(hù)，將虛擬線索量化，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)畫(huà)像，通過(guò)商業(yè)大數(shù)據(jù)和海關(guān)數(shù)據(jù)，獲得更多商業(yè)情報(bào)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具，以合適的節(jié)奏和內(nèi)容智能維護(hù)新老客戶(hù)。經(jīng)驗(yàn)尚淺的業(yè)務(wù)人員也可快速通過(guò)工具實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的郵件營(yíng)銷(xiāo)，降低了人員培訓(xùn)的時(shí)間成本與金錢(qián)成本，提高中小外貿(mào)企業(yè)的獲客能力。
新客發(fā)現(xiàn)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)均建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。通過(guò)爬取社交網(wǎng)站、潛客公司官網(wǎng)上的公開(kāi)信息，加上合作商提供的境外海關(guān)數(shù)據(jù)和展會(huì)參展商數(shù)據(jù)，并經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)分析，紅帽云郵形成了龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。
數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)包括超過(guò)1.6億條聯(lián)系人郵箱和1億多家公司信息，支持按產(chǎn)品、行業(yè)等多維度篩選，并獲得關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。紅帽云郵也可以根據(jù)企業(yè)提供的已有客戶(hù)信息，發(fā)現(xiàn)同類(lèi)潛在客戶(hù)。其中，海關(guān)數(shù)據(jù)也有利于外貿(mào)企業(yè)的整體決策，對(duì)全球市場(chǎng)動(dòng)向有更為清晰的把握。
中小規(guī)模客戶(hù)占八成，平臺(tái)化擴(kuò)展值得期待
目前，紅帽云郵服務(wù)的客戶(hù)主要為外貿(mào)出口企業(yè)，70%為制造業(yè)，也有高新技術(shù)和醫(yī)療企業(yè)，比例與我國(guó)出口行業(yè)分布基本一致。20%的客戶(hù)年銷(xiāo)售額在數(shù)百萬(wàn)美金及以上，其余為中小規(guī)模企業(yè)。
紅帽云郵的功能模塊既可按需單獨(dú)部署，年服務(wù)費(fèi)分為13800元、23800元和59800元三個(gè)檔位。賬號(hào)數(shù)量和郵件數(shù)量超出套餐部分，需單獨(dú)付費(fèi)。客戶(hù)的產(chǎn)品選擇正處于從單模塊產(chǎn)品向整體產(chǎn)品過(guò)渡的階段，客單價(jià)在1-2萬(wàn)元之間。
2017年12月，紅帽云郵單月訂單收入達(dá)到1200萬(wàn)元，據(jù)創(chuàng)始人文博亮預(yù)計(jì)，2018年可以實(shí)現(xiàn)訂單收入達(dá)1.5億-2億元，并實(shí)現(xiàn)盈利。
考慮到紅帽云郵會(huì)持續(xù)服務(wù)中小外貿(mào)企業(yè)，未來(lái)要通過(guò)提高獲客效率和客單價(jià)來(lái)尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
獲客方面，紅帽云郵今年下沉銷(xiāo)售渠道，在直銷(xiāo)模式上進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，建立城市合伙人機(jī)制，孵化有能力的銷(xiāo)售人員成立自己的公司，細(xì)化區(qū)域運(yùn)營(yíng)。在代理城市配置城市運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)成功服務(wù)。
提高客單價(jià)方面，紅帽云郵有望通過(guò)提供整合平臺(tái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程化，除了便于企業(yè)內(nèi)部管理，未來(lái)還能進(jìn)一步引入流程對(duì)應(yīng)的服務(wù)商，如物流公司、結(jié)算公司、報(bào)關(guān)行、退稅服務(wù)公司等，將下達(dá)訂單直至貨物交付的部分線下流程，也轉(zhuǎn)移到紅帽云郵的整合平臺(tái)上完成，形成較為完整的外貿(mào)服務(wù)生態(tài)。
此外，營(yíng)銷(xiāo)手段的拓展也是紅帽云郵的發(fā)展抓手。社交網(wǎng)絡(luò)的興起拓寬了企業(yè)的宣傳渠道，圖片、視頻社交平臺(tái)成為展示品牌形象的窗口。小滿(mǎn)已將視頻平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)納入產(chǎn)品規(guī)劃中，滿(mǎn)足外貿(mào)企業(yè)豐富品牌形象的需求，并以更直觀的方式展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品。
我們將從客群、獲客、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、場(chǎng)景幾個(gè)維度評(píng)價(jià)紅帽云郵。
客群：八成為中小規(guī)模外貿(mào)企業(yè)，累計(jì)付費(fèi)企業(yè)達(dá)10000家，客單價(jià)1-2萬(wàn)元，續(xù)約率60-70%。預(yù)計(jì)2018年大多數(shù)客戶(hù)會(huì)從CRM轉(zhuǎn)向CRM Plus產(chǎn)品，客單價(jià)有望提高至2萬(wàn)元以上。
獲客：從今年3月份開(kāi)始，紅帽云郵采用城市合伙人+渠道代理進(jìn)行獲客，公司總部位于深圳，在深圳、廣州、寧波共有10家城市合伙人，全國(guó)另有65家渠道代理商，覆蓋北京、上海、杭州、東莞等出口城市。
產(chǎn)品：紅帽云郵產(chǎn)品線涵蓋外貿(mào)企業(yè)的從獲客到訂單交付的業(yè)務(wù)流程。主要服務(wù)于中小企業(yè)，無(wú)需過(guò)多定制化內(nèi)容，產(chǎn)品化率較高。訂單下達(dá)后的一些跨部門(mén)、跨企業(yè)流程，有望引入外貿(mào)服務(wù)商，形成平臺(tái)式協(xié)作體系，豐富產(chǎn)品功能。其中，小滿(mǎn)營(yíng)銷(xiāo)上線半年左右，依然有優(yōu)化空間。
數(shù)據(jù)：企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)包括海關(guān)數(shù)據(jù)，和超過(guò)1億家公司的基本信息及聯(lián)系方式，根據(jù)公司和公司雇員的信息、行為，生成客戶(hù)畫(huà)像，數(shù)據(jù)積累隨時(shí)間的推移更為豐富。紅帽云郵對(duì)外貿(mào)行業(yè)的深刻理解，結(jié)合大數(shù)據(jù)對(duì)日常往來(lái)郵件、通話(huà)內(nèi)容等的分析，能夠根據(jù)客戶(hù)情緒調(diào)整內(nèi)容，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。
場(chǎng)景：紅帽云郵的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)外貿(mào)行業(yè)的深入理解，數(shù)據(jù)處理和場(chǎng)景理解力強(qiáng)。創(chuàng)始人文博亮深耕外貿(mào)多年，深知外貿(mào)行業(yè)痛點(diǎn)。通過(guò)人工智能和大數(shù)據(jù)，直接跳過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售培訓(xùn)環(huán)節(jié)，為銷(xiāo)售人員進(jìn)行大數(shù)據(jù)武裝，跨行業(yè)滿(mǎn)足企業(yè)的外貿(mào)需求，拓寬客戶(hù)信息來(lái)源，提高溝通效率。
近期，愛(ài)分析對(duì)紅帽云郵創(chuàng)始人兼CEO文博亮進(jìn)行了訪談，就外貿(mào)CRM行業(yè)及紅帽云郵的戰(zhàn)略作了交流，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容分享如下。
文博亮曾任職于知名外貿(mào)B2B企業(yè)環(huán)球資源，連續(xù)三年評(píng)為電子行業(yè)銷(xiāo)售冠軍，有12年以上的外貿(mào)B2B經(jīng)驗(yàn)。
愛(ài)分析：紅帽云郵的客群是如何分布的？
文博亮：我們的客戶(hù)絕大多數(shù)來(lái)自制造業(yè)，有一部分是高科技和生物醫(yī)療，我們給這三類(lèi)企業(yè)做CRM系統(tǒng)。這些企業(yè)有國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，也有國(guó)際業(yè)務(wù)。國(guó)際業(yè)務(wù)由于客戶(hù)分布在全球各地，通常用郵件去跟進(jìn)。
愛(ài)分析：小滿(mǎn)CRM有哪些特殊之處？
文博亮：我們和其他CRM第一點(diǎn)不同在于，管理的銷(xiāo)售過(guò)程是基于郵件的動(dòng)作行為進(jìn)行分析。
第二，出口會(huì)報(bào)關(guān)、物流、退稅，以及購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，交付的流程比較復(fù)雜。很多CRM這些服務(wù)，而只做客戶(hù)的管理。但如果客戶(hù)管理達(dá)不到訂單層面，產(chǎn)品還是比較淺。只有深入分析客戶(hù)，獲知哪些客戶(hù)應(yīng)該重點(diǎn)跟進(jìn)、如何跟進(jìn)，產(chǎn)品價(jià)值才會(huì)更高。所以我們加入了訂單交付流程的管理，這是其他CRM沒(méi)有的。
愛(ài)分析：小滿(mǎn)的產(chǎn)品需要和外貿(mào)企業(yè)原有的系統(tǒng)打通嗎？
文博亮：對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有其他系統(tǒng)的，有小滿(mǎn)這一套系統(tǒng)就夠了。一些大中型的企業(yè)，使用ERP系統(tǒng)，我們也會(huì)逐漸開(kāi)放一些API接口，調(diào)取需要的數(shù)據(jù)。但是我們不會(huì)主動(dòng)對(duì)接，因?yàn)镋RP市場(chǎng)很分散，打通成本比較高。
愛(ài)分析：海關(guān)數(shù)據(jù)主要的用途是怎樣的？
文博亮：我們給客戶(hù)做了最佳實(shí)踐方案，也就是告訴他做出口貿(mào)易，最佳業(yè)務(wù)流程應(yīng)該是怎樣的。
舉個(gè)例子，比如做無(wú)人機(jī)出口的企業(yè)，應(yīng)該知道全球有多少企業(yè)在從事無(wú)人機(jī)相關(guān)的業(yè)務(wù)，當(dāng)中有多少是有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的、有多少是在中國(guó)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的，這些公司的基本信息都要了解，形成基礎(chǔ)的客戶(hù)池。我們希望每一家企業(yè)跟我們合作之后，可以根據(jù)他的行業(yè)和產(chǎn)品，擁有自己的獨(dú)立客戶(hù)池。
海關(guān)數(shù)據(jù)只是我們眾多數(shù)據(jù)中的一部分。要對(duì)客戶(hù)有足夠的了解，我們給企業(yè)提供全方位的數(shù)據(jù)，讓我們的客戶(hù)對(duì)海外商家有更全面的認(rèn)識(shí)。
愛(ài)分析：從客戶(hù)池到訂單下達(dá)，還要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)？
文博亮：有了客戶(hù)池，但是這些客戶(hù)還不了解我們的企業(yè)，企業(yè)怎么把自己的產(chǎn)品介紹給對(duì)方呢？就需要通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)、社交營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)社交的互動(dòng)、廣告投放，用營(yíng)銷(xiāo)工具影響潛在客戶(hù)群體，產(chǎn)生銷(xiāo)售線索。
這些銷(xiāo)售線索就會(huì)進(jìn)入CRM中，分配給業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。我們希望幫助每一個(gè)客戶(hù)，建立這樣一套業(yè)務(wù)體系。但建立客戶(hù)池，是其中必要的一環(huán)。
愛(ài)分析：和其他能拿到海關(guān)數(shù)據(jù)的公司相比，紅帽云郵的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)在哪里？
文博亮：國(guó)外每一個(gè)國(guó)家或者每一個(gè)地區(qū)都會(huì)有這樣的服務(wù)商，國(guó)內(nèi)有一些公司是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)這個(gè)海關(guān)數(shù)據(jù)的，但是收集不全。
我們直接和國(guó)外的服務(wù)商對(duì)接，數(shù)據(jù)更全、更新更及時(shí)。這些渠道數(shù)據(jù)的積累，都是需要沉淀的，新進(jìn)入者需要花錢(qián)、花時(shí)間、花精力去積累這些數(shù)據(jù)，這是我們的壁壘之一。
愛(ài)分析：現(xiàn)在小滿(mǎn)的訂單交付流程管理，能涵蓋多少業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)？
文博亮：對(duì)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，所有的流程都有單據(jù)。而我們的系統(tǒng)可以在線生成全部單據(jù)，內(nèi)部的流程就都可以協(xié)同。例如報(bào)關(guān)員和業(yè)務(wù)員可以同時(shí)知道企業(yè)某一個(gè)訂單的報(bào)關(guān)進(jìn)度，并按照規(guī)定流程繼續(xù)推進(jìn)。
從流程數(shù)量來(lái)看，基本上系統(tǒng)內(nèi)部的所有單證都可以生成，這已經(jīng)和其他的CRM不一樣了，比如報(bào)關(guān)出運(yùn)單、裝箱單等單據(jù)，其他軟件都是沒(méi)有的。
但外部合作伙伴目前還沒(méi)有加入，諸如報(bào)關(guān)系統(tǒng)和我們的系統(tǒng)還沒(méi)有打通，我們下一步要把第三方合作伙伴接入平臺(tái)。
代企業(yè)需要越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)才能擴(kuò)大客戶(hù)來(lái)源。以此來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。edm郵件群發(fā)就這樣被重視了起來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注這方面的營(yíng)銷(xiāo)效果。確實(shí)，如果擁有一站式郵件發(fā)送平臺(tái)，可以讓郵件營(yíng)銷(xiāo)變得更加簡(jiǎn)單、高效、快捷，紅帽云郵就可以提供這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。現(xiàn)在edm郵件群發(fā)更加講求高送達(dá)率、高進(jìn)箱率，這樣
自從電商行業(yè)在中國(guó)興起后，網(wǎng)購(gòu)在人們生活中的重要性不斷提高，如今網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為許多消費(fèi)者的重要消費(fèi)方式。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
郵件營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)方式電子郵件的形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其適用于外貿(mào)、電商、展會(huì)等行業(yè)，相比與其它營(yíng)銷(xiāo)方式而言，郵件營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化成本低，性?xún)r(jià)比高、營(yíng)銷(xiāo)效果強(qiáng)
2021年我國(guó)跨境電商出口總額達(dá)到1.44萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)24.5%，今年前4個(gè)月，中國(guó)進(jìn)出口同比增長(zhǎng)7.9%，跨境電商依舊高速發(fā)展，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，跨境電商企業(yè)只有注重營(yíng)銷(xiāo)推廣，才能立于不敗之地
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，郵件營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種維系老客戶(hù)、開(kāi)拓新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)利器，但是，對(duì)一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，只是一味的在發(fā)送郵件而沒(méi)有掌握一定技巧的話(huà)，往往會(huì)事倍功半。比如你的郵件標(biāo)題寫(xiě)的不夠吸引人