概述：外貿企業獲客對郵件的強烈依賴，給了小滿CRM生存的土壤；產品從郵件管理，到大數據助力營銷自動化，再到外貿全流程管理的進化，則讓紅帽云郵具備了成為參天大樹的潛力。今年，紅帽云郵將繼續優化產品，改革銷售渠道，尋找更多的增長機會。
外貿作為拉動中國經濟的三駕馬車之一，仍保持著較高增速。
2017年，我國出口總額已達15萬億元，凈出口對GDP增長貢獻率高達1.1個百分點。截至2017年6月底，全國注冊報關企業數量達102.76萬家，在過去三年中翻了一倍，外貿企業數量仍在迅速增長。
由于進出口環節多，單據、手續繁雜，Salesforce等傳統軟件無法滿足垂直行業需求，諸多CRM廠商看準外貿垂直領域的機會，加入競爭，如富通天下、孚盟、恩特，以及國外廠商Zoho等，但市場仍處于一片藍海。
紅帽云郵創始人兼CEO文博亮認為，還有90%的外貿CRM市場尚待開發。
2013年成立的紅帽云郵，以基于郵件的外貿客戶管理為突破口，從CRM做起，經過4年多發展，已成為該領域代表性企業，并推出了從客戶發現到訂單完成的系列外貿SaaS產品。
而外貿行業對CRM的獨特需求，則源自其獨特的獲客方式。
外貿引流方式不斷迭代，獲客對郵件依舊高度依賴
過去20年，外貿企業獲客方式在不斷升級。B2B平臺打破了展會地域限制，相當于永續線上展會，企業通過付費獲得了更多曝光機會，增加潛客詢盤幾率；不過一旦不再續費，曝光量便會迅速降低，營銷成本很高。
因此，部分企業開始獨立建站并輔以搜索推廣手段，隨著時間的積累，網站流量也會自然增長。
而移動互聯網的興起，則提供了更多曝光渠道，企業能夠以更低的成本，通過多渠道維護，建立品牌形象，實現從OEM到OBM的升級。海外消費者的需求也變成了可獲取的信息，企業甚至可以捕捉到即將爆發的需求，提前布局生產。
渠道巨變的過程，一是帶來企業曝光方式的不斷迭代，二是能直接獲取更多海外消費者的需求信息。但有兩點始終沒有改變：外貿獲客對于郵件的依賴，以及單據流程的復雜度。
獲得曝光只是第一步，詢盤、報價、獲得訂單則需要多輪次的郵件溝通；而從下訂單、生產到交付的流程依舊繁雜，單據眾多。
大數據實現郵件營銷自動化，深入外貿經營全流程
紅帽云郵的產品針對外貿企業需求，涵蓋了發現客戶、營銷客戶、管理客戶、訂單銷售到訂單完成的全流程，以SaaS模式提供系統化的整體解決方案。
從提高外貿企業收入的角度來看，維護好老客戶是性價比最高的選擇，雙方已經通過交易建立了基本的信任，企業也更加了解老客戶的喜好。為了使外貿企業的老客戶持續下單，擴大交易規模，紅帽云郵從創立之初就推出核心產品，即小滿CRM。
小滿CRM基于郵件進行客戶維護，將往來郵件、通話錄音、報價訂單等數據通統一管理，實時反饋郵件收件和打開情況，理清業務進度，并將潛客按需分配給銷售人員，避免撞單，也從此結束了許多中小外貿公司用Outlook和Excel管理客戶的時代。
隨著與外貿企業日常管理的結合加深，小滿增加銷售管理功能，切入流程的企業內部協同環節。
在獲取新客層面，小滿發現是最為基本的產品，提供企業數據庫的入口，通過大數據分析，生成適合每個企業的獨特潛客數據庫，節省了大量查找潛客的時間。
小滿營銷則主攻客戶定位和營銷內容自動化，提高訂單轉化率。面對不同業務需求、不同文化背景的客戶，將虛擬線索量化，轉化為客戶畫像，通過商業大數據和海關數據，獲得更多商業情報，結合營銷自動化工具，以合適的節奏和內容智能維護新老客戶。經驗尚淺的業務人員也可快速通過工具實現高質量的郵件營銷，降低了人員培訓的時間成本與金錢成本，提高中小外貿企業的獲客能力。
新客發現和客戶營銷均建立在數據的基礎上。通過爬取社交網站、潛客公司官網上的公開信息，加上合作商提供的境外海關數據和展會參展商數據，并經過大數據分析，紅帽云郵形成了龐大的企業數據庫。
數據庫內包括超過1.6億條聯系人郵箱和1億多家公司信息，支持按產品、行業等多維度篩選，并獲得關鍵人的聯系方式。紅帽云郵也可以根據企業提供的已有客戶信息，發現同類潛在客戶。其中，海關數據也有利于外貿企業的整體決策，對全球市場動向有更為清晰的把握。
中小規模客戶占八成，平臺化擴展值得期待
目前，紅帽云郵服務的客戶主要為外貿出口企業，70%為制造業，也有高新技術和醫療企業，比例與我國出口行業分布基本一致。20%的客戶年銷售額在數百萬美金及以上，其余為中小規模企業。
紅帽云郵的功能模塊既可按需單獨部署，年服務費分為13800元、23800元和59800元三個檔位。賬號數量和郵件數量超出套餐部分，需單獨付費。客戶的產品選擇正處于從單模塊產品向整體產品過渡的階段，客單價在1-2萬元之間。
2017年12月，紅帽云郵單月訂單收入達到1200萬元，據創始人文博亮預計，2018年可以實現訂單收入達1.5億-2億元，并實現盈利。
考慮到紅帽云郵會持續服務中小外貿企業，未來要通過提高獲客效率和客單價來尋找增長機會。
獲客方面，紅帽云郵今年下沉銷售渠道，在直銷模式上進行戰略調整，建立城市合伙人機制，孵化有能力的銷售人員成立自己的公司，細化區域運營。在代理城市配置城市運營經理，負責區域內的客戶成功服務。
提高客單價方面，紅帽云郵有望通過提供整合平臺服務實現。當前的業務流程化，除了便于企業內部管理，未來還能進一步引入流程對應的服務商，如物流公司、結算公司、報關行、退稅服務公司等，將下達訂單直至貨物交付的部分線下流程，也轉移到紅帽云郵的整合平臺上完成，形成較為完整的外貿服務生態。
此外，營銷手段的拓展也是紅帽云郵的發展抓手。社交網絡的興起拓寬了企業的宣傳渠道，圖片、視頻社交平臺成為展示品牌形象的窗口。小滿已將視頻平臺營銷納入產品規劃中，滿足外貿企業豐富品牌形象的需求，并以更直觀的方式展現企業產品。
我們將從客群、獲客、產品、數據、場景幾個維度評價紅帽云郵。
客群：八成為中小規模外貿企業，累計付費企業達10000家，客單價1-2萬元，續約率60-70%。預計2018年大多數客戶會從CRM轉向CRM Plus產品，客單價有望提高至2萬元以上。
獲客：從今年3月份開始，紅帽云郵采用城市合伙人+渠道代理進行獲客，公司總部位于深圳，在深圳、廣州、寧波共有10家城市合伙人，全國另有65家渠道代理商，覆蓋北京、上海、杭州、東莞等出口城市。
產品：紅帽云郵產品線涵蓋外貿企業的從獲客到訂單交付的業務流程。主要服務于中小企業，無需過多定制化內容，產品化率較高。訂單下達后的一些跨部門、跨企業流程，有望引入外貿服務商，形成平臺式協作體系，豐富產品功能。其中，小滿營銷上線半年左右，依然有優化空間。
數據：企業數據庫包括海關數據，和超過1億家公司的基本信息及聯系方式，根據公司和公司雇員的信息、行為，生成客戶畫像，數據積累隨時間的推移更為豐富。紅帽云郵對外貿行業的深刻理解，結合大數據對日常往來郵件、通話內容等的分析，能夠根據客戶情緒調整內容，提升營銷效果。
場景：紅帽云郵的優勢在于對外貿行業的深入理解，數據處理和場景理解力強。創始人文博亮深耕外貿多年，深知外貿行業痛點。通過人工智能和大數據，直接跳過長時間的銷售培訓環節，為銷售人員進行大數據武裝，跨行業滿足企業的外貿需求，拓寬客戶信息來源，提高溝通效率。
近期，愛分析對紅帽云郵創始人兼CEO文博亮進行了訪談，就外貿CRM行業及紅帽云郵的戰略作了交流，現摘取部分內容分享如下。
文博亮曾任職于知名外貿B2B企業環球資源，連續三年評為電子行業銷售冠軍，有12年以上的外貿B2B經驗。
愛分析：紅帽云郵的客群是如何分布的？
文博亮：我們的客戶絕大多數來自制造業，有一部分是高科技和生物醫療，我們給這三類企業做CRM系統。這些企業有國內業務，也有國際業務。國際業務由于客戶分布在全球各地，通常用郵件去跟進。
愛分析：小滿CRM有哪些特殊之處？
文博亮：我們和其他CRM第一點不同在于，管理的銷售過程是基于郵件的動作行為進行分析。
第二，出口會報關、物流、退稅，以及購買保險，交付的流程比較復雜。很多CRM這些服務，而只做客戶的管理。但如果客戶管理達不到訂單層面，產品還是比較淺。只有深入分析客戶，獲知哪些客戶應該重點跟進、如何跟進，產品價值才會更高。所以我們加入了訂單交付流程的管理，這是其他CRM沒有的。
愛分析：小滿的產品需要和外貿企業原有的系統打通嗎？
文博亮：對于大多數中小企業來說，是沒有其他系統的，有小滿這一套系統就夠了。一些大中型的企業，使用ERP系統，我們也會逐漸開放一些API接口，調取需要的數據。但是我們不會主動對接，因為ERP市場很分散，打通成本比較高。
愛分析：海關數據主要的用途是怎樣的？
文博亮：我們給客戶做了最佳實踐方案，也就是告訴他做出口貿易，最佳業務流程應該是怎樣的。
舉個例子，比如做無人機出口的企業，應該知道全球有多少企業在從事無人機相關的業務，當中有多少是有基礎數據的、有多少是在中國購買過產品的，這些公司的基本信息都要了解，形成基礎的客戶池。我們希望每一家企業跟我們合作之后，可以根據他的行業和產品，擁有自己的獨立客戶池。
海關數據只是我們眾多數據中的一部分。要對客戶有足夠的了解，我們給企業提供全方位的數據，讓我們的客戶對海外商家有更全面的認識。
愛分析：從客戶池到訂單下達，還要經過哪些環節？
文博亮：有了客戶池，但是這些客戶還不了解我們的企業，企業怎么把自己的產品介紹給對方呢？就需要通過郵件營銷、社交營銷，通過社交的互動、廣告投放，用營銷工具影響潛在客戶群體，產生銷售線索。
這些銷售線索就會進入CRM中，分配給業務員跟進。我們希望幫助每一個客戶，建立這樣一套業務體系。但建立客戶池，是其中必要的一環。
愛分析：和其他能拿到海關數據的公司相比，紅帽云郵的數據優勢在哪里？
文博亮：國外每一個國家或者每一個地區都會有這樣的服務商，國內有一些公司是專門經營這個海關數據的，但是收集不全。
我們直接和國外的服務商對接，數據更全、更新更及時。這些渠道數據的積累，都是需要沉淀的，新進入者需要花錢、花時間、花精力去積累這些數據，這是我們的壁壘之一。
愛分析：現在小滿的訂單交付流程管理，能涵蓋多少業務環節？
文博亮：對外貿企業來說，所有的流程都有單據。而我們的系統可以在線生成全部單據，內部的流程就都可以協同。例如報關員和業務員可以同時知道企業某一個訂單的報關進度，并按照規定流程繼續推進。
從流程數量來看，基本上系統內部的所有單證都可以生成，這已經和其他的CRM不一樣了，比如報關出運單、裝箱單等單據，其他軟件都是沒有的。
但外部合作伙伴目前還沒有加入，諸如報關系統和我們的系統還沒有打通，我們下一步要把第三方合作伙伴接入平臺。
代企業需要越來越多的營銷機會才能擴大客戶來源。以此來達到營銷的目的。edm郵件群發就這樣被重視了起來，越來越多的企業開始關注這方面的營銷效果。確實，如果擁有一站式郵件發送平臺，可以讓郵件營銷變得更加簡單、高效、快捷，紅帽云郵就可以提供這樣的優質服務。現在edm郵件群發更加講求高送達率、高進箱率，這樣
自從電商行業在中國興起后，網購在人們生活中的重要性不斷提高，如今網購已經成為許多消費者的重要消費方式。面對如此巨大的市場需求，電商平臺之間的競爭也日益激烈，為了在激烈的市場競爭中脫穎而出
郵件營銷是指通過方式電子郵件的形式進行產品宣傳和推廣的一種營銷方式，尤其適用于外貿、電商、展會等行業，相比與其它營銷方式而言，郵件營銷轉化成本低，性價比高、營銷效果強
2021年我國跨境電商出口總額達到1.44萬億元人民幣，同比增長24.5%，今年前4個月，中國進出口同比增長7.9%，跨境電商依舊高速發展，挑戰與機遇并存。在如此激烈的市場競爭中，跨境電商企業只有注重營銷推廣，才能立于不敗之地
隨著互聯網的發展，郵件營銷已經成為一種維系老客戶、開拓新客戶的營銷利器，但是，對一些企業營銷人員來說，只是一味的在發送郵件而沒有掌握一定技巧的話，往往會事倍功半。比如你的郵件標題寫的不夠吸引人