文 | 響鈴說
數字化蓬勃發展的大時代，除了那些中、大型企業，數量更為龐大的小微企業同樣有借助數字化產品、服務來提升企業經營的需求，由此也帶來了廣袤的數字化分銷市場。
這里處在聚光燈之外，很少被數字化時代的主流輿論所關注，在供給與需求都十分零散的情況下，市場長期處在某種混沌之中，體量大但是魚龍混雜。
它們是 毛細血管 ，無論是做市場、服務客戶還是企業自身發展，分銷商們很難像規模較大的數字化解決方案廠商那樣有體系化的規則和路徑，自身力量薄弱也很難抗擊市場波動，其經營往往面臨各種 不確定性 。
但是，當一個整合的力量出現，要帶領整個群體走上一條制式化甚至可以說是 正規軍 模式的道路時，情況在發生變化。
在華為全聯接大會（HC2023）的分銷業務峰會上，華為企業BG副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華以及其他相關負責人向業界分享了華為在分銷業務的最新戰略以及最新的進展。
在過去一段時間，華為在分銷業務上投入了大量的資源與精力，進行了體系化的布局與對應的配套建設。
從找到客戶、賣出產品，到深度挖掘客戶，再到企業長遠發展，分銷市場已經越來越值得更多玩家加入并深度耕耘了，毛細血管的分銷商也能擁有 高能級 的生存發展方式。
市場拓展：從草莽混亂的 不確定性 到制式化的 確定性
市場拓展是分銷商們最關心的維度，如何更好地找到客戶、更好地賣出產品， 賺到錢 。
在過去，分銷市場的發展用草莽混亂來形容并不為過，能不能找來客戶完全 各憑本事 ，各種規則也往往很混亂，分銷商更難有背后的體系支撐，它們面對的是極度不確定性的市場。
而華為在分銷業務上的投入，全面而系統地解決了這種 不確定性 ，讓愿意努力付出的分銷伙伴能夠穩定地 賺到錢 。
這不僅包括營銷支持，而是從三個維度實現市場拓展的體系化建設。
1、體系構建：清晰 利益邊界 與 價值段位 ，建立分銷生態基礎
今年5月，在中國區合作伙伴大會上，華為正式發布了面向NA市場、商業市場、分銷市場的三類市場的戰略，分銷市場上要做實渠道銷售。
與過去最大的不同在于，華為改變了過去以往直接touch客戶的模式（源于華為2011年開始做政企業務一直聚焦NA大客戶的固有習慣），而選擇站在分銷伙伴的后面，推動他們去拓展客戶，伙伴成為市場行為的主體。
為此，華為重新進行了梳理，正在建設一個覆蓋全國各個省市區縣、包括金牌與精英的完整伙伴體系，新發展了77個分銷金牌、3900+家分銷精英，其中分銷精英數量相比年初增長4倍。
這樣做，實際上一次性理清了華為與伙伴、伙伴與伙伴的 利益邊界 ，也讓不同付出的伙伴能夠得到符合自身 價值段位 的回報，不再像過去那樣混沌，而有了清晰的藍圖。
這里不再是草莽之地，有了它的規則與秩序，每一個分銷伙伴在這里都能夠安心，只需要努力去做就好。
2、信心重塑：嚴格執行規則，打破 劣幣驅逐良幣 魔咒、重塑雙端信心
分銷市場長期以來混沌形象的最主要來源，是各種竄貨、亂價等行為，幾乎是 法外之地 。
今年以來，華為通過技術和管理手段，僅在7、8月份就查處了眾多竄貨投訴并進行了對應的處理；在電商亂價方面，華為以大數據技術治理，同樣查處了相當數量的分銷違規伙伴，并出臺政策杜絕各種項目補貼分銷方式。
鐵腕式治理下，包括數通、協作平板/視頻會議等在內的產品價格有所回升，SOHO線下也回歸了正常價格水平。
如果說前文的分銷商體系是建立規則，那么華為這一系列動作則表達了執行規則的決心。
對 力量微弱 的分銷伙伴而言，強有力的手段維護了它們的權益，信心被重拾起來，市場不再劣幣驅逐良幣。
而更進一步看，當竄貨、亂價等行為被杜絕，分銷市場的規則感和秩序感也建立在了廣大的客戶面前，市場對這樣有規則與秩序感的渠道產品往往會更有信心。
畢竟，那些相互傾軋、胡亂搶客戶的模式，客戶也很難對它的產品和服務有信心，一些時候還會嗤之以鼻。
3、能力提升：多維度賦予伙伴能力，提升營銷轉化效率
在 賣貨 的一線，過去的分銷商往往各憑本事（也意味著全靠自己），而后面的品牌商等著分成，市場是分散的、零碎的，很多時候分銷商只能看天吃飯。
而以分銷伙伴為市場拓展的主體，華為正在持續幫助它們提升市場拓展的能力。
在工具平臺方面，華為打造了面向分銷伙伴的IT系統 華為坤靈官網（網購式便捷下單采購）和APP（包括營銷獲客、配單報價、自主辦會等運營管理核心功能），幫助伙伴們實現一站式高效作業；
在產品方面，華為在內部成立了包括數通、光、行業感知、計算賽道在內的7個研發團隊，向市場提供大量適銷對路的產品（今年將基于華為坤靈品牌上市超過380款具備高性價比和競爭力的產品，關于華為坤靈品牌，后文將詳述），幫助分銷伙伴更有市場競爭力；
在擴大SO方面，今年以來，僅在中國區華為就已經舉辦超過2000場沙龍，并啟動統一對500多家門店進行華為坤靈品牌刷新，為伙伴提供強有力營銷支持。
一系列的動作， 授人以漁 ，讓ICT領域的分銷商們第一次有了系統的支持，能夠在市場上獲得長期穩定的增長。
客戶價值：從拉關系甚至 機關算盡 ，到用 客戶成功 綁定小微企業
在市場拓展完成客戶獲取后，如何進行客戶價值的持續、深度挖掘，是擺在分銷商面前的問題，它關系著分銷業務的價值空間大小。
在過去，分銷市場除了在客戶拓展上 靠天吃飯 ，在客戶價值挖掘上也往往采用各種 拉關系 式的人情做法，各種趁著客戶不懂專業技術而 忽悠 現象也屢見不鮮。
現在，華為通過產品和服務方面的努力，正在讓那些渴望數字化升級的小微企業也能獲得 客戶成功 （這個概念過去往往只能講給大企業），從而讓它們與分銷商能夠在根本上實現價值綁定，從而不斷深挖客戶價值。
1、通過產品創新與研發，讓小微企業客戶的痛點問題能被真正解決
上文提到的 適銷對路 的產品，除了能夠在營銷階段成為亮點、帶動銷售轉化，更重要的是在場景應用當中可以切切實實解決客戶問題，分銷伙伴不用 糊弄 客戶、不用讓客戶 湊合用 ，可以信心滿滿地與客戶實現長期價值連接。
本次HC2023上，華為就發布了數通園區、數通安全、智能協作和光網絡等領域的40余款分銷新產品。
例如，S220/S310交換機，能夠解決企業辦公、酒店等場景下網絡資源利用不足，或是網絡總是掉鏈子等痛點問題，滿足大帶寬、高可靠的業務要求；
業界最薄面板AP AP160，采用獨家降功耗技術（DVFS），厚度僅8mm，滿足小微企業在低功耗布設、場景美觀等方面的需求；
搭載最新鴻蒙系統IdeahubB3，其高清云會議和16ms時延極致書寫體驗，讓客戶在遠程會議的交流互動以及屏幕書寫操作更加流暢自然，不用再忍受遠程會議的 將就感 ；
類似的產品還有很多，問題都被真正解決，數字化的價值在小微企業這里也能被切實展現。
2、通過全新品牌運營體系建設，讓優質產品更順滑地落地
有了好的產品，還需要與小微客戶企業的經營實際更好地融合才能最終實現落地。
為此，華為在分銷市場傾力打造了全新的華為坤靈品牌，這個品牌包含合適的產品、有競爭力的價格、有品質的服務三大內涵，進行了適配市場需要的全新運營體系建設。
在產品上，華為坤靈強調 6易 ，即對客戶易學易上手，對分銷商易買易賣，對工程商易裝易維。由此，參與分銷業務的多方角色都能更好地圍繞產品實現價值創造，減少產品落地的障礙。
在價格上，華為坤靈則強調 有競爭力 ，面向市場提供高性價比的價格，同時進行合理的價格控制，保障分銷伙伴的合理盈利，使分銷生態良性發展。
而在過去分銷市場不太重視的服務維度，華為坤靈提供了從開局到后續運維支持的全程服務，讓小微企業也能享受深度的數字化服務，例如APP快速開局、遠程運維、低故障率與高響應度等。
全程無憂 的產品使用體驗，最終讓客戶與分銷商的綁定更加緊密，深度價值開發也就順理成章。
企業進化： 平臺式合作 帶來新的上限
開拓市場、找到客戶，并幫助客戶解決實際問題、持續深挖客戶價值后，對分銷伙伴來說，下一步要考慮的是企業自身的發展。
在過去，可能沒有什么人會關心分銷商的前途甚至死活，在品牌廠商眼里，作為渠道末梢，能把東西賣出去就可以，雙方是典型的商業合作關系。
但是，華為的一系列做法，正在讓品牌廠商與分銷商的關系從簡單的甲乙雙方商業合作，變成某種程度上的 平臺+個體 關系。
華為實質上提供了一個發展平臺，讓分銷商在 賺到錢 的同時還能不斷獲得自身成長。具體而言，這體現在兩個方面。
1、 綁在一起賺市場的錢
眾所周知，壓貨是品牌商與分銷商利益博弈的重要表現，超額壓貨的背后，是品牌商轉嫁風險，也表明雙方 瓜分利益 的直白關系。
華為在HC2023分銷業務峰會上有一個重要表態 要解決源頭壓貨問題，杜絕對分銷商超額壓貨，從 超額壓貨 變成 科學壓貨 。
當華為開始 在源頭設置分銷業務水位 時，雙方的關系就變成了相互捆綁，一起從數字經濟發展的時代紅利中獲取利益，一榮俱榮，而不是相互博弈。
在執行新的政策后，華為分銷伙伴的庫存已經下降了54%。剛剛過去的8月，華為甚至主動調低了12款主力產品的銷售價格，希望分銷商能夠 賺到錢 。
2、 帶著伙伴一起進步
分銷市場過去是產業鏈的一級，面向最終客戶，每一級各管各的，只有利益 接駁口 ，而現在，華為已經開始跨過這種關系，用輔助提升的方式，深入伙伴內部管理運營的方方面面，幫助伙伴持續成長。
除了前文提到的華為坤靈PC頁面、坤靈App，華為還提供有人才發展中心分銷學院作為重要的伙伴發展平臺；
在能力上，華為通過一系列培訓、專家輔導等方式，幫助伙伴提升管理能力、操盤能力、銷售能力、綜合能力，例如在管理能力上，就提供管理高研班、走進華為等活動，幫助伙伴開拓視野、提升能力；
這些活動面對分銷伙伴管理者、操盤手、銷售工程師、售前工程師、售后工程師等5類人群，正在全方位提升伙伴企業發展內蘊。
結語
在新的分銷體系建設下，分銷伙伴不再是草莽式生存發展，而有了華為這顆大樹作為平臺，既能夠 賺到錢 更能夠持續不斷實現自我進步，這樣的分銷生態值得更多分銷商加入。
而更重要的是，這顆大樹能夠始終把握小微企業數字化轉型的需要并進行滿足，例如，前文提到IdeahubB3的16ms時延書寫，就來自于華為將AI技術引入到筆跡跟蹤當中，實現 同寫同顯 能力，大大提升電子設備上書寫的體驗。
新的需求總是在產生，華為的技術總是能夠源源不斷輸送到分銷伙伴手中的產品上，這不僅是一顆值得分銷伙伴依賴的大樹，也會是一顆常青樹。
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#響鈴說 Focusing on企業數字化與產業智能化升級，這是關注一切與創業、產業和商業相關的降本增效新技術、新模式、新生態 NO.361深度解讀
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；
3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 腦藝人 （腦力手藝人）概念提出者，現演變為 自媒體 ，成為一個行業；
7 騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。
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