這兩年受特殊情況影響,房企售樓處關(guān)閉,消費(fèi)者也無(wú)法上門看房,銷售業(yè)績(jī)更是一落千丈?此時(shí)正值電商直播飛速發(fā)展的階段,為了克服難關(guān),不少房企包括碧桂園?恒大?正榮等也紛紛開始加入了直播行列?
客流貓通過(guò)三個(gè)策略告訴您直播該怎樣賣房效果更好?
1?多元化的介紹形式
房子屬于價(jià)格高?非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,對(duì)于購(gòu)房者而言,影響購(gòu)房的因素有很多,包括地段?戶型?樓層?朝向等,那么主播應(yīng)該如何介紹呢?通過(guò)觀察多場(chǎng)直播賣房的直播,總結(jié)出以下4種形式?
視頻看房:提前錄制主播在地產(chǎn)集團(tuán)看樓盤的視頻,直播時(shí)采取上下分屏的模式,下方展示視頻畫面,上方保留主播與嘉賓對(duì)樓盤進(jìn)行實(shí)時(shí)介紹的畫面?
現(xiàn)場(chǎng)看房:主播與嘉賓直接進(jìn)入樣板房,主要是扮演購(gòu)房者的角色,對(duì)環(huán)境進(jìn)行點(diǎn)評(píng),他們身邊還會(huì)有專業(yè)的銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)樣板房的整體與細(xì)節(jié)進(jìn)行介紹?
VR看房:直播采用VR黑科技-現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)樣板間的形式,直播中的所有場(chǎng)景,全部在實(shí)時(shí)直播下完成,讓觀眾感受到像是線下實(shí)地探盤一樣的看房體驗(yàn)?
主播連麥:主播與嘉賓會(huì)在固定的直播場(chǎng)地,通過(guò)與不同地區(qū)的樓盤負(fù)責(zé)人采用連麥的形式進(jìn)行聊天或是訪談,讓觀眾了解整個(gè)地產(chǎn)集團(tuán)的房源優(yōu)勢(shì)?
4種介紹方式各有優(yōu)劣,主要差異在于以下這些方面?
一場(chǎng)直播中,主播與嘉賓大多是針對(duì)某個(gè)地產(chǎn)集團(tuán)的所有參與活動(dòng)的樓盤進(jìn)行介紹,更多會(huì)偏向于對(duì)樓盤優(yōu)勢(shì)的介紹,包括綠化?配套設(shè)施?園區(qū)服務(wù)等,如果觀眾被主播打動(dòng),可以在購(gòu)物車詳情頁(yè)中查看是否有自己心儀城市或地區(qū)的樓盤?
在直播時(shí),只能了解到大概的信息,并拿到買房?jī)?yōu)惠的權(quán)益,實(shí)際上還是需要到線下看房交定金的?
2?直播賣房的銷售策略
頭部主播的直播間之所以每天能夠吸引大量的用戶,是因?yàn)樗麄冇蟹浅?qiáng)的溢價(jià)能力,可以利用批量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)給觀眾提供現(xiàn)階段全網(wǎng)最低的價(jià)格?
此外,大多直播間銷售的商品以零食?日用品?化妝品?衣物等為主,幾乎都屬于工業(yè)化生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,消費(fèi)者可以自行對(duì)比價(jià)格,判斷是否優(yōu)惠?
但是,房子的價(jià)格并非是固定的,地區(qū)?戶型?樓層等要素都會(huì)影響價(jià)格,也需要線下看房付定金?因此,線上并不能采取直接付費(fèi)購(gòu)買的形式?那么,直播賣房應(yīng)該如何設(shè)計(jì)福利,引導(dǎo)有購(gòu)房需求的觀眾能夠?qū)崿F(xiàn)在一定的周期內(nèi)選擇購(gòu)買主播推薦的樓盤呢?
總結(jié)下來(lái),有以下3種常用的銷售策略?
① 優(yōu)惠折扣
參與直播特惠活動(dòng)的房源通常覆蓋多個(gè)省份?多個(gè)城市,由于房子屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,價(jià)格波動(dòng)較大,因此,不可能像標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一樣銷售?
通常是通過(guò)直播篩選出有意向的購(gòu)房用戶并且引導(dǎo)他們到線下看房,完成后續(xù)的轉(zhuǎn)化動(dòng)作?因此,通常會(huì)采用 低價(jià)購(gòu)買高額抵扣券 + 專場(chǎng)折扣價(jià) 的組合福利?
比如,恒大樓盤99元抵10000元的優(yōu)惠券,直播間拿到買房?jī)?yōu)惠的權(quán)益后,在相應(yīng)地區(qū)買恒大的房還可以享受8.1折的購(gòu)買優(yōu)惠,如果在烈兒寶貝直播間下單還能享受9.7折,折上折優(yōu)惠?
② 特價(jià)房秒
殺為了讓觀眾感受到直播中的誠(chéng)意滿滿而愿意留下來(lái),很多賣房直播還會(huì)提供部分地區(qū)的房源給出超低的折扣價(jià)讓觀眾秒殺?
直播期間,恒大一次性放出38套特價(jià)房,部分地區(qū)的房源折扣低至69折,相當(dāng)于一套原價(jià)100萬(wàn)元的房子,在直播間買只需要69萬(wàn)元,相當(dāng)于省出首付款,有購(gòu)房能力和需求的觀眾自然不想錯(cuò)過(guò)?
③ 無(wú)理由退房
直播賣房的重點(diǎn)在于賣,而不光是吸引觀眾看?但是面對(duì)動(dòng)輒上百萬(wàn)元的房子,即便給足了價(jià)格優(yōu)惠,缺少線下看房的環(huán)節(jié),觀眾也難以安心下單?
為了讓觀眾有安全感,恒大推出了 無(wú)理由退券 協(xié)議,如果觀眾購(gòu)買了抵扣券,拿著抵扣券去線下看房,不僅可以領(lǐng)取恒大提供的專屬大禮包,還可以在不滿意的情況下無(wú)理由退券?
碧桂園還推出了 無(wú)理由退房 的兜底協(xié)議?購(gòu)房者若在直播購(gòu)房節(jié)期間簽約認(rèn)購(gòu),最長(zhǎng)六個(gè)月可以享受無(wú)理由退房,以此打消觀眾在觀看線上直播時(shí)購(gòu)買的疑慮?
本文來(lái)源：客流貓，歡迎關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)
客流貓經(jīng)常與SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人交流,發(fā)現(xiàn)到了A輪融資前后,大家普遍對(duì)營(yíng)銷組織的發(fā)展很頭疼?●“招了一堆業(yè)務(wù)員卻無(wú)法獨(dú)立成單,CEO和CTO常被叫去幫忙?”
截止到2021年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)7.03億，占網(wǎng)民整體的68.2%，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻(含短視頻)用戶規(guī)模達(dá)9.75億，占網(wǎng)民整體的94.5%。可以這樣說(shuō)，短視頻和直播，已經(jīng)深入到了我們的身邊，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著我們的生活。
8月份以來(lái)，隨著涼山州會(huì)理石榴的成熟，網(wǎng)絡(luò)直播間里哭哭啼啼的帶貨方式又一次卷土重來(lái)，主播聲淚俱下地對(duì)著鏡頭哭訴，身后是一片堆在地上的石榴，甚至還有老人出鏡、配上凄慘的音樂(lè)立刻把氛圍效果拉到滿分。
8月21日,2021華南醫(yī)院信息網(wǎng)絡(luò)大會(huì)以在線直播的創(chuàng)新方式召開,大會(huì)以“享云端精彩,創(chuàng)智慧未來(lái)”為主題,為華南地區(qū)的醫(yī)療行業(yè)信息化建設(shè)提供了新的思路。希科醫(yī)療為大會(huì)全程提供技術(shù)支持,保障網(wǎng)絡(luò)直播時(shí)畫面、聲音、互動(dòng)等方面流暢進(jìn)行,在特殊時(shí)期為華南地區(qū)醫(yī)療信息化建設(shè)貢獻(xiàn)力量。
聚焦老齡化健康和慢病管理等社會(huì)醫(yī)療熱點(diǎn)問(wèn)題的第十一屆中國(guó)慢病管理大會(huì)暨醫(yī)養(yǎng)結(jié)合發(fā)展論壇于7月16日在河南鄭州圓滿落幕，這是慢病管理大會(huì)自2010年舉辦以來(lái)，首次進(jìn)行如此大規(guī)模的線上直播。