千禧年左右，21歲的劉衛(wèi)在河南挖掘到了生意契機(jī)。20年后，這家從河南長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)已成長(zhǎng)為40億規(guī)模的 辣條帝國(guó) ，并于2021年首次港股遞表。
在越來(lái)越蓬勃發(fā)展的商業(yè)市場(chǎng)下，任何一個(gè)足夠細(xì)分的領(lǐng)域都擁有支撐起一家上市公司的潛力。面臨渠道、品牌、管理、研發(fā)、資本等多重壓力，誰(shuí)率先成為細(xì)分市場(chǎng)的第一股，其未來(lái)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、資源整合能力就將得到明顯提升。
衛(wèi)龍為了這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)做了三次努力。2022年6月27日，衛(wèi)龍美味通過(guò)港交所上市聆訊，于12月15日正式掛牌，股票代號(hào)（09985.HK）最終發(fā)售價(jià)為每股10.56港元。
雖然已成功推開(kāi)港股大門，衛(wèi)龍卻依舊深陷質(zhì)疑聲中，但從某種意義上來(lái)說(shuō)，衛(wèi)龍的成功上市也意味著其在市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)了。以營(yíng)銷、渠道方面的強(qiáng)有力優(yōu)勢(shì)，上市后的衛(wèi)龍，或許也是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上唯一有機(jī)會(huì)將辣條推向全球的企業(yè)了。
1 市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超第二名 穩(wěn)坐辣條一哥寶座
中國(guó)的辣味零食市場(chǎng)分布呈現(xiàn)極為分散的狀況，2021年行業(yè)規(guī)模前五的公司所占市場(chǎng)份額僅有11.5％。
但根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，衛(wèi)龍?jiān)谄渲姓紦?jù)絕對(duì)的龍頭優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)份額達(dá)到6.2％，是第二大企業(yè)3.9倍，甚至超過(guò)第2至第5名企業(yè)的市場(chǎng)份額之和。
優(yōu)勢(shì)的建立，在于衛(wèi)龍 大單品+強(qiáng)營(yíng)銷+線下全覆蓋 的綜合打法。
衛(wèi)龍的產(chǎn)品線比較簡(jiǎn)單，主要集中在三大類：（1）調(diào)味面制品；（2）蔬菜制品；（3）豆制品及其他。
其中兩項(xiàng)衛(wèi)龍均已做到了細(xì)分品類的市場(chǎng)第一位。
一是包括衛(wèi)龍大面筋、衛(wèi)龍小面筋、衛(wèi)龍親嘴燒在內(nèi)的調(diào)味面制品，過(guò)去三年共創(chuàng)造了近81億元的營(yíng)收。招股書顯示，2019年至2021年收入分別為24.74億元、26.9億元、29.18億元，馬太效應(yīng)下，衛(wèi)龍有望進(jìn)一步拉大與第二名的份額差距。
二是包含魔芋爽和風(fēng)吃海帶在內(nèi)的蔬菜制品，招股書數(shù)據(jù)表明，2019年至2021年收入分別為6.65億元、11.67億元、16.64億元，成長(zhǎng)速度更為明顯。
在上述產(chǎn)品線中，衛(wèi)龍有著四大爆款單品，即衛(wèi)龍大面筋、衛(wèi)龍小面筋、衛(wèi)龍親嘴燒、魔芋爽，屬于 人人都知，人人都愛(ài) 的頂流零食，年零售額均在人民幣500萬(wàn)元以上。
這些產(chǎn)品能取到這樣的成績(jī)，除了辣條本身口味設(shè)計(jì)、擁有穩(wěn)定客群外，脫離不了衛(wèi)龍的破圈營(yíng)銷。
中國(guó)的辣條品牌太多了，如何讓衛(wèi)龍的品牌形成差異并被市場(chǎng)認(rèn)可，是衛(wèi)龍營(yíng)銷要解決的問(wèn)題。
衛(wèi)龍的突破口，主要放在 干凈衛(wèi)生 和 年輕化 兩個(gè)標(biāo)簽上。
自2010年，衛(wèi)龍開(kāi)始請(qǐng)明星代言。衛(wèi)龍?jiān)缙谄迫χ饕坎粩嗾?qǐng)人氣明星代言，來(lái)打破大眾對(duì)辣條的刻板印象。
2014年和暴走漫畫聯(lián)動(dòng)后，宣傳效果極佳，連帶辣條這一品類也隱隱有了成為 年輕人專屬零食 的感覺(jué)。
之后衛(wèi)龍的營(yíng)銷策略更加豐富，會(huì)結(jié)合實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，利用自身品牌特點(diǎn)與其他產(chǎn)品或事物，進(jìn)行 更懂年輕人 的宣傳。
2016 年 iPhone 7 發(fā)布時(shí)，衛(wèi)龍模仿蘋果營(yíng)銷，海報(bào)設(shè)計(jì)模仿蘋果科技感，還將新款辣條命名為 Hotstrip 7.0 。
2016年，結(jié)合之前與暴走漫畫聯(lián)動(dòng)的效果，趁勢(shì)邀請(qǐng)網(wǎng)紅張全蛋對(duì)生產(chǎn)加工車間進(jìn)行淘寶直播，給消費(fèi)者展示生產(chǎn)辣條的車間其實(shí)也是可以很干凈衛(wèi)生的。
營(yíng)銷手段 年輕化 ，不斷突出自家品牌的 干凈衛(wèi)生 ，并配上高級(jí)簡(jiǎn)約的白色包裝，消費(fèi)者記住了這一點(diǎn)，衛(wèi)龍的營(yíng)銷目的也達(dá)到了。
根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，衛(wèi)龍95.0% 的消費(fèi)者是35歲及以下，55.0%的消費(fèi)者是25歲及以下的年輕人。
但從營(yíng)銷到銷售，衛(wèi)龍有個(gè)非常不同的特點(diǎn)。一般走年輕人路線的產(chǎn)品，由于年輕人的普遍網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，通常銷售渠道以線上為主，這樣能及時(shí)把流量轉(zhuǎn)化為銷量。
但衛(wèi)龍的銷售主要依靠線下經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)。招股書顯示，2019年至2021年，衛(wèi)龍線下渠道占比分別為92.6％、90.7％、88.5％。
市場(chǎng)上有一個(gè)梗比較適合形容衛(wèi)龍的情況： 壞消息是，衛(wèi)龍主要依靠線下渠道覆蓋 ，但 好消息是，衛(wèi)龍線下全覆蓋上 。截至2022年6月30日，衛(wèi)龍與1,830家線下經(jīng)銷商達(dá)成合作，覆蓋了中國(guó)約735,000個(gè)零售終端。
衛(wèi)龍能在分散辣味零食市場(chǎng)中，成為消費(fèi)者認(rèn)可并記住的品牌，脫離不了這套 大單品+強(qiáng)營(yíng)銷+線下全覆蓋 打法。
龐大的銷售網(wǎng)點(diǎn)能讓衛(wèi)龍將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)，持續(xù)取得年輕人喜愛(ài)的營(yíng)銷策略和方法，讓衛(wèi)龍持續(xù)出現(xiàn)在主流消費(fèi)者視野范圍內(nèi)，并讓其可以持續(xù)成為一代又一代年輕人的童年記憶。
但對(duì)這套打法，市場(chǎng)論調(diào)卻兩極分化。有聲音表示，爆款辣條受到消費(fèi)者認(rèn)可和喜愛(ài)，反過(guò)來(lái)說(shuō)明公司營(yíng)收過(guò)于依賴單一產(chǎn)品；線下銷售能力突出，占比達(dá)到90％左右，意味著銷售渠道單一。
而佐證其觀點(diǎn)的證明就是，衛(wèi)龍的虧損。
然而事實(shí)真是這樣么？其實(shí)不然。
對(duì)于2022年上半年的驟然虧損，衛(wèi)龍有做出說(shuō)明： 虧損主要是首次公開(kāi)發(fā)售前投資有關(guān)的一次性地以股份為基礎(chǔ)的付款導(dǎo)致，毛利同期由8.5億元增至8.62億元所抵銷。
招股書顯示，2022年4月，衛(wèi)龍與控股股東及CPE等投資者訂立了股份購(gòu)買協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議，衛(wèi)龍以對(duì)價(jià)約1576.27美元向該等投資者發(fā)行及出售合共約1.58億股普通股。根據(jù)相關(guān)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，此類股份發(fā)行產(chǎn)生了一次性的以股份為基礎(chǔ)的付款開(kāi)支，共6.29億元，該開(kāi)支自2022年合并損益表中扣除。
而關(guān)于衛(wèi)龍的成長(zhǎng)與盈利問(wèn)題，把觀察時(shí)間拉長(zhǎng)，2019-2021年，衛(wèi)龍的營(yíng)收同比增速分別為23%、21.71%、16.5%，處在持續(xù)增長(zhǎng)階段。根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，2016年至2021年中國(guó)辣味休閑食品行業(yè)零售額的復(fù)合增長(zhǎng)率為8.7%。衛(wèi)龍的成長(zhǎng)速度是跑過(guò)了行業(yè)的。
且其毛利率維持了穩(wěn)定的吸金能力，2019-2022上半年，衛(wèi)龍毛利率分別為37.1%、38.0%、37.4%和38.1%。
在厘清這部分問(wèn)題后，我們發(fā)現(xiàn)從企業(yè)發(fā)展的角度上看，依靠爆款單品在細(xì)分市場(chǎng)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位后，再對(duì)自身產(chǎn)品與銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化的 大單品策略 ，本身就是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的成功發(fā)展路徑。
2、搶坐辣條第一股 上市對(duì)衛(wèi)龍意味著什么？
衛(wèi)龍?jiān)诙鄠€(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就意味著其在辣條這個(gè)市場(chǎng)的地位已經(jīng)足夠穩(wěn)了。爭(zhēng)議，也無(wú)法影響其在辣味休閑市場(chǎng)的影響力，也意味著衛(wèi)龍對(duì)比同行有更加充足的時(shí)間布局未來(lái)。
不難發(fā)現(xiàn)，衛(wèi)龍此時(shí)選擇上市募資確實(shí)有想法要在行業(yè)內(nèi)加大投資和收購(gòu)的動(dòng)作。在最新的招股書中，衛(wèi)龍表示IPO目的之一為 審慎投資和收購(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)有協(xié)同作用的公司 。
對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)而言，并購(gòu)是能給公司營(yíng)收增長(zhǎng)帶來(lái)較快、直接、顯著影響的 特效藥 ，進(jìn)而放大品牌勢(shì)能。
衛(wèi)龍的市場(chǎng)地位已經(jīng)很穩(wěn)固，上市后，衛(wèi)龍將有機(jī)會(huì)更加充分地用好資本的力量，通過(guò)參與投資或并購(gòu)辣味休閑或其他休閑食品企業(yè)，繼續(xù)鞏固其辣條一哥的市場(chǎng)地位。
但不能否認(rèn)的是，在辣味食品賽道上，衛(wèi)龍除了需面對(duì)麻辣王子、勁仔等迅速崛起的辣味品牌的追趕，還需應(yīng)對(duì)三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥刃蓍e零食品牌的沖擊。
以實(shí)際情況來(lái)看，麻辣王子等企業(yè)的增長(zhǎng)確實(shí)迅猛，數(shù)據(jù)顯示，麻辣王子近三年銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率112%，增速遠(yuǎn)超行業(yè)，今年1-9月，麻辣王子的線上銷售額已突破 億 元大關(guān)。
但從長(zhǎng)期來(lái)看，麻辣王子想要達(dá)到衛(wèi)龍的市場(chǎng)地位依然非常艱難。市占率與先發(fā)優(yōu)勢(shì)先按下不表，在行業(yè)發(fā)展的很多年里，還存在許多像麻辣王子這樣打造出多個(gè)單品冠軍的辣味休閑企業(yè)。但衛(wèi)龍的崛起，卻并不只是靠 大單品 。
在相對(duì)分散的辣味休閑市場(chǎng)，有強(qiáng)勢(shì)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)打底，上市后衛(wèi)龍未來(lái)有望借助資本力量發(fā)揮其杠杠作用，去撬動(dòng)更大的市場(chǎng)，用投資和收購(gòu)加速整合行業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源，加固其辣條一哥的市場(chǎng)地位。
結(jié)語(yǔ)
伴隨著衛(wèi)龍成功上市，資本的力量將助推衛(wèi)龍將辣條這樣的小生意推向全球。
而未來(lái)衛(wèi)龍也有三個(gè)核心重點(diǎn)值得投資者需要持續(xù)關(guān)注：衛(wèi)龍的研發(fā)，即未來(lái)產(chǎn)品力；公司的經(jīng)營(yíng)；線上渠道的開(kāi)拓。
研發(fā)方面，衛(wèi)龍目前已經(jīng)有了一個(gè)比較好的開(kāi)展。根據(jù)資料顯示，衛(wèi)龍研發(fā)團(tuán)隊(duì)近100人，碩博以上學(xué)歷占比60%，并與中國(guó)工程院院士朱蓓薇教授、中國(guó)食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)以及江南大學(xué)等五大優(yōu)質(zhì)高校達(dá)成合作，擁有專利技術(shù)120項(xiàng)。
一個(gè)成功案例是，以中段精華海帶為原料的 風(fēng)吃海帶 系列上市后一年內(nèi)，零售額就達(dá)到了1億元。
公司經(jīng)營(yíng)上，衛(wèi)龍屬于家族經(jīng)營(yíng)。從千禧年劉衛(wèi)平帶著弟弟劉福平來(lái)到漯河市創(chuàng)業(yè)起，20年間劉氏家族牢牢掌握著衛(wèi)龍的經(jīng)營(yíng)權(quán)，持股比例一直保持在99%。公司高管名單中也有多位劉氏家族成員。
直到2021年，首次引進(jìn)外部資本，劉氏家族持股比也在90％以上。
對(duì)于衛(wèi)龍而言，企業(yè)做到上市后，家族經(jīng)營(yíng)的紅利期已經(jīng)基本結(jié)束。弱化家族經(jīng)營(yíng)的氛圍，強(qiáng)化現(xiàn)代化企業(yè)管理，將會(huì)是未來(lái)持續(xù)要推進(jìn)的一個(gè)動(dòng)作。
最后，推進(jìn)線上渠道發(fā)展。這勢(shì)必將會(huì)與現(xiàn)有經(jīng)銷商有一個(gè)新的磨合，與格力等企業(yè)一樣，將會(huì)是一個(gè)陣痛期。
今年雙十一，衛(wèi)龍?zhí)熵埰炫灥暧袀€(gè)小出圈的事件。
在其他品牌旗艦店都是滿減直播的緊張氛圍下，衛(wèi)龍的旗艦店內(nèi)只有一幅以運(yùn)營(yíng)小哥為主角的海報(bào)頁(yè)面。
小哥懷里抱著辣條，手持蓮花，一張沒(méi)有世俗心愿的臉。一副對(duì)聯(lián) 你一單我一單，運(yùn)營(yíng)馬上能下班 。上方橫批 下單就是緣 。
1988 打工人文學(xué) 躺平哲理 由于含梗量過(guò)多，躺平的衛(wèi)龍反倒成了雙十一最先出圈的一批品牌。
這說(shuō)明衛(wèi)龍?jiān)跔I(yíng)銷上是有年輕人的基因的，線上渠道搭建不會(huì)太難。
而讓人對(duì)這件事印象深刻的點(diǎn)是這種反差：
衛(wèi)龍的運(yùn)營(yíng)可以假裝躺平。但衛(wèi)龍的經(jīng)營(yíng)，即使在上市后還要繼續(xù)卷。
作者：丟醬
文章來(lái)源：港股研究社（公眾號(hào)：ganggushe） 旨在幫助中國(guó)投資者理解世界，專注報(bào)道港股企業(yè)，對(duì)港股感興趣的朋友趕緊關(guān)注我們